Para o investidor brasileiro que decide operar no mercado imobiliário americano, uma das primeiras diferenças observadas está no modelo de intermediação. Trata-se de um sistema estruturado de forma distinta do padrão predominante no Brasil, com regras formais de representação e definição contratual entre as partes.
Este artigo apresenta, de forma geral, alguns dos fundamentos desse modelo, incluindo a estrutura de representação, as formas de remuneração e alterações recentes nas regras do setor.
O modelo de representação: quem atua para cada parte
No mercado americano, a intermediação imobiliária é baseada no conceito de representação formal. Em uma transação, é comum a existência de dois papéis distintos: o listing agent, que atua em nome do vendedor, e o buyer’s agent, que pode atuar em nome do comprador.
Cada um desses papéis pode envolver obrigações fiduciárias específicas, conforme definido pela legislação aplicável e pelos contratos firmados entre as partes.
De forma geral, o listing agent está associado à representação do vendedor, enquanto o buyer’s agent pode atuar na condução da busca, negociação e acompanhamento do processo sob a perspectiva do comprador.
Esse modelo difere do padrão frequentemente observado no Brasil, onde a atuação do corretor tende a se concentrar na intermediação da oferta, sem necessariamente envolver uma estrutura formal de representação exclusiva.
Dual agency: representação simultânea
O sistema americano admite, em determinadas circunstâncias, a chamada dual agency, situação em que um mesmo agente pode atuar simultaneamente para comprador e vendedor.
Essa modalidade é permitida em diversos estados, desde que haja divulgação prévia e consentimento formal das partes envolvidas.
Na prática, a dual agency pode ocorrer em diferentes contextos, incluindo a comercialização de empreendimentos novos. Nesses casos, a compreensão sobre a posição de cada agente dentro da transação pode contribuir para uma leitura mais clara das relações envolvidas.
Remuneração: estrutura tradicional e mudanças recentes
Historicamente, a remuneração dos agentes no mercado americano era estruturada majoritariamente do lado do vendedor. Em muitos casos, a comissão total da transação era definida pelo vendedor e posteriormente compartilhada entre o listing agent e o buyer’s agent.
A partir de 2024, mudanças decorrentes de acordos regulatórios introduziram novas diretrizes para o setor. Entre elas, destaca-se a necessidade de formalização prévia da relação entre compradores e seus agentes, por meio de contratos de representação.
Nesse contexto, aspectos como escopo de atuação, duração da relação e forma de remuneração passaram a ser definidos de maneira mais explícita entre as partes, antes do início da busca por imóveis.
Estrutura da operação: múltiplos agentes envolvidos
Uma transação imobiliária nos Estados Unidos pode envolver diferentes participantes, cada um com funções específicas dentro do processo.
Entre eles, podem estar incluídos:
- vendedor ou incorporador
- listing agent
- buyer’s agent
- instituição financeira (lender), quando aplicável
- empresa responsável pelo fechamento (title company)
- prestadores de serviços operacionais, como property managers
A compreensão sobre o papel de cada agente e a forma como essas funções se conectam pode contribuir para uma análise mais completa da operação.
Aspectos adicionais em operações internacionais
Para investidores não residentes, a aquisição de imóveis nos Estados Unidos pode envolver também elementos adicionais relacionados à estrutura jurídica e fiscal da operação.
Entre eles, podem ser considerados:
- definição de titularidade (pessoa física ou entidade)
- implicações tributárias em diferentes jurisdições
- coordenação documental entre países
- requisitos regulatórios aplicáveis
Esses fatores podem variar conforme o perfil do investidor e a estrutura adotada em cada caso.
Considerações gerais
O modelo de intermediação imobiliária nos Estados Unidos é caracterizado por estruturas formais de representação, definição contratual entre as partes e segmentação de responsabilidades ao longo da transação.
A compreensão desses elementos pode auxiliar na leitura do funcionamento do mercado e das dinâmicas envolvidas em operações imobiliárias no contexto internacional.
Este conteúdo possui caráter exclusivamente informativo e não constitui recomendação de investimento, orientação jurídica, fiscal ou financeira.
